Beat the autopilot
– fra produktsalg til cementering af relationer
UDFORDRING
ProcessExpert er et komplekst software, som automatisk optimerer og styrer produktionsprocesser i en cementfabrik. Anskaffelsen af et sådant styresystem til en cementfabrik er en kompleks beslutning med et sammensat beslutningscenter:
- Teknikerne er influenter, som skal forstå systemets funktioner og erkende dets muligheder.
- Beslutningstagerne skal erkende de driftsmæssige og økonomiske fordele, og have tillid til leverandøren.
MÅL
- At introducere og skabe indgående kendskab til ProcessExpert blandt teknikerne
- At troværdiggøre FLSmidth Automation som førende udbyder af beslutningsstøttesystemer blandt cementfabrikkernes direktioner.
STRATEGI
Kampagnens langsigtede strategi var, at:
stimulere erkendelse af de styringsmæssige udfordringer
etablere dialog, som troværdiggør løsningen
opbygge relationer til cementfabrikkernes teknikere og beslutningstagere.
Det gjorde vi ved at flytte fokus fra produktsalg til opbygning af relationer ved at tilbyde emnerne kompetenceudvikling, gennem uddannelse af deres medarbejdere.
KREATIV STRATEGI
Ligesom piloten styrer mange forskellige parametre under flyvning af et fly, styrer ingeniørerne de mange komplicerede og indbyrdes afhængige processer i en cementfabrik. Det kræver en højtuddannet specialist. Og ligesom piloten får støtte af sin autopilot, kan ingeniørerne med ProcessExpert få hjælp til at optimere deres arbejde.
Associationen til et kendt begreb – autopiloten – pirrer ingeniørernes faglige stolthed. Derfor gav vi dem den ultimative udfordring: Beat-the-Autopilot i form af et e-learning spil.
RESULTATER
Deltagere: 688 teknikere
Antal trænings-sessions: 33.344
Salg: 38 anlæg til en værdi af ca 62 mill. kr.
Salgsdialog: med 76 leads
